Interview complète de Théo Lion, fondateur de Coudac du livre Ikigai de Marque.
« Une bonne stratégie publicitaire est une stratégie qui peut être arrêtée et continuer à générer des conversions. »
Quand on parle de stratégie d’acqui- sition aujourd’hui, il est difficile de l’envisager sans penser aux réseaux sociaux. Que vous vendiez en BtoC ou en BtoB, que vous vouliez faire du branding, de l’acquisition de clients ou de la génération de leads, les réseaux sociaux sont devenus indispensables pour performer.
C’est donc pour vous aider à y voir plus clair que nous avons eu envie de rencontrer Théo Lion, fondateur de Coudac, l’une des agences d’acquisition sur les réseaux sociaux les plus performantes, avec une spécialité forte sur Facebook et Instagram.
D’ailleurs, quand on a parlé d’acquisition, Théo nous a très vite rappelé qu’aujourd’hui les réseaux sociaux permettent d’aller beaucoup plus loin et d’être présent tout au long du parcours client : dans la phase de prise de conscience, celle d’engagement, de conversion mais aussi celle de fidélisation.
Pour résumer, selon lui, chaque compte publicitaire bien paramétré doit avoir trois types de campagnes :
- Les campagnes d’acquisition qui servent à aller toucher des prospects froids qui peuvent ne pas connaître votre marque, votre solution ni même leur problème. Votre objectif sera de créer de l’intérêt et de le rendre tiède.
- Les campagnes de retargeting qui permettent de faire passer un prospect de tiède à chaud en lui donnant les arguments clés qui sauront répondre à ses attentes afin de l’in- citer à acheter.
- Les campagnes de rétention qui permettent de réactiver vos clients quelque temps après leur achat pour leur donner envie d’acheter de nouveau. Et comme on l’a vu dans ce livre, ces campagnes sont toujours les plus rentables et souvent les grandes oubliées des stratégies. Dans cette interview, nous avons aussi abordé le sujet du rapport entre l’organique et le payant. Clairement, selon lui, les deux sont très complémentaires. Envisager d’être présent sur Facebook ou Instagram organiquement sans stratégie payante risque d’être très chronophage et peu rémunérateur. À l’inverse, n’avoir qu’une stratégie payante ne vous permettra pas d’at- teindre des performances importantes, car vos prospects auront besoin d’être rassurés par une stratégie de contenus cohérente dans le temps, le fameux parcours client. En revanche, quand vous combinez les deux, ce n’est plus un effet d’addition mais de multiplication que vous verrez ! Il faut donc considérer l’organique comme une marche de l’escalier de la valeur qui vous permettra de convaincre dans le temps vos clients d’acheter (car il est important de le rappeler : il y a très peu de chance qu’un prospect puisse acheter dès la première fois votre marque).
En résumé, la publicité fait grandir la communauté, l’organique la maintient en activité.
Une sorte de CRM social. Maintenant comment être performant? En focalisant votre énergie sur la technique ?
Pas du tout. Le conseil de Théo : passer 80 % du temps à réfléchir à sa publicité et à sa proposition de valeur et seulement 20 % à la paramétrer. Aujourd’hui, les plateformes font en sorte de mettre la technique au niveau du plus grand nombre, c’est pour- quoi elles sont devenues l’eldorado des créatifs et de ceux qui créent du contenu de qualité.
Selon lui, il ne faut jamais oublier que vous devez jouer le jeu de la plateforme et respecter l’expérience utilisateur de Facebook : plus vous créerez du contenu de qualité, plus vous respecterez les tendances, plus les membres
du réseau auront envie de revenir, plus la plateforme gagnera de l’argent. Si vous respectez ces règles, l’algorithme saura vous récompenser.
Les chiffres à suivre ?
Pour Théo, le coût d’acquisition est plus intéressant que le ROAS (retour sur investissement publicitaire), car quelques gros achats peuvent complètement faire exploser le ROAS.
Deux autres chiffres à suivre, mais qui ne sont pas natifs de la plateforme :
• Revenu par clic : argent moyen généré par un clic sur chaque publicité (plus performant que le CPC).
• Taux d’arrêt du scroll: nombre de lectures pour les 3 premières secondes par le nombre d’impression (80 % de la performance de la création est liée à ce chiffre car si les gens s’arrêtent, le taux d’acquisition va lui aussi diminuer – entre 20 et 30 % est une très bonne statistique).
Nous avons abordé beaucoup d’autres sujets comme la marque ou le stop- scroller. Pour en savoir plus, il vous faudra aller voir l’interview (pas mal comme stop-scroller non ?).
